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從沒經驗的銷售「小白」到銷售冠軍,李娟(化名)只用了三年時間。


比亞迪的銷售冠軍來告訴你  如何一步一步走向成功?



「我之前從來沒有接觸過銷售這一行,」李娟笑著告訴《電動大咖》,「不過,慢慢做下來,還是蠻有收穫的。」

她所說的收穫,不止是曾經一個月賣出40多輛車,更多的是與客戶之間的聯繫。

耐心聽,不要亂了節奏

在成為一名汽車銷售之前,李娟開了家美容院,一邊給客戶按摩一邊陪客戶聊天,成了她的習慣。在接觸汽車銷售時,李娟並沒有感到太吃力,她將自己在美容院的經驗融會貫通,運用到銷售中。


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「客戶容易著急,這時候你就要沉住氣,耐心聽客戶的需求。」李娟記得自己剛入行時,面對焦躁的客戶,還不是太有經驗,唯一能做的就是傾聽,同時報以微笑,慢慢地,客戶也會安靜下來。

遇到脾氣不太好的客戶,李娟也不是沒有動過換工作的念頭。她累了便看看4S店窗外的梧桐樹,尤其是天氣不好的時候,樹葉在狂風和雨點中搖晃,但屋子裡安靜又溫暖,這一切都讓她安心,甚至「有家的感覺」。一想到家,她便有了堅持下去的動力。


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李娟想,春天種下的果實,秋天一定會有收穫的。就這樣不停地給自己打氣,一點一點積累,從剛開始的「顆粒無收」,到業績最好的時候,一個月賣出40多輛車,成了該店的銷售冠軍。

成為耐心的銷售員並不難,難的是,你不能亂了節奏。

李娟經常遇到這種情況,在交流的過程中,自己的思緒容易跟著客戶「跑」。「客戶急的時候,我們作為銷售人員,千萬不能著急,你要記著你有自己的節奏,不能被客戶帶偏,」李娟覺得這點尤為考驗銷售員的能力,「你要在傾聽的同時,把握住談話的節奏,讓客戶跟著你的節奏來。」

氣場,尤為重要

李娟是一個靠氣場做銷售的人,而她的底氣則來自她的「策略和計劃」。


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「所謂的策略能力,你就把你自己想象成談判專家,面對不同的客戶,採取不同的策略;所謂的計劃能力,是有效地執行計劃,是執行力,執行力比的是勤奮。」李娟說。

而在這個過程中,核心動作就是不停地給對方信心,同時要真誠對待用戶。

筆者在採訪李娟的過程中,就遇到一位想買車的客戶。


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「來這之前,我看了榮威、廣汽新能源的車,都還不錯,為什麼我要選你們比亞迪?」客戶發難似地問道。

為了堅定客戶的信心,李娟在介紹產品力的同時,還拿出一沓A4紙,詳細地「算起帳」,讓用戶知道,為什麼選擇這款產品會更省心。

筆者注意到,即便是吃了用戶的「閉門羹」,李娟也不會輕易放棄。很多銷售員往往不會這麼做,客戶拒絕一下,他馬上就走了。


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在李娟看來,談客戶就跟」燒水「一樣,前面燒到」七十度「,再往下燒就可以燒到八九十。但一下隔兩個禮拜,可能會從」七十度「回到」二十度「去,甚至回到原點,所以一定不要輕易放棄,而要用真誠去說服用戶。

我有些疑惑:「難道每一個客戶都會願意聽銷售介紹嗎?」

「真誠很重要,當你心裡裝著客戶,確實在為他著想的時候,他是願意聽下去的。」李娟說,「好的銷售,絕不是面對客戶時,能說會道、滔滔不絕,而是真心為用戶著想,幫助客戶選擇適合自己的產品。」

與客戶售後的聯繫更重要

能夠成為銷售冠軍,李娟覺得最要感謝的是自己的老客戶。

「我的很多新客戶都是老客戶介紹過來的。」

在每一位客戶下單、提車后,按理說李娟的銷售任務就完成了。但李娟給自己訂的任務還遠遠未完成,無論用戶遇見什麼樣的問題,李娟都會積極地去協助解決。


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她會把每一位客戶的生日記在手機里,及時發一條生日祝福;客戶遇到疑問,她也會第一時間給出回復;每一位客戶遇到售後問題,她都會放在心上,不會敷衍解決。

用李娟的話說,汽車銷售要把客戶當朋友一樣對待,不能賣了車就不管了,老客戶會因為相信你,給你介紹更多的新客戶。

李娟常讀的《易經》一書中曾寫道:「人之所助者,信也。」 而作為銷售人員,用一顆真誠的心對待客戶尤為重要。

像李娟這樣的優秀汽車銷售人員,背後又會有什麼樣的經歷?《電動大咖》會為大家帶來更多汽車銷冠故事。

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